プログラマーSEの『営業の人』との効果的な会話術

   

プログラマーSEが営業との会話をうまくやるコツエンジニア同士の会話は弾むのに営業の人とだと何話していいかわからないってことありますよね。

営業の人と言ってピンとこない人がいるかもしれませんが、そういう方は自社製品・サービスの仕事をしているんだと思います。受託開発やSES(エンジニア派遣)のSIerに所属してるエンジニアだと営業と同行して、顧客企業を訪問するなんてことがよくあります。

そんな時にどんな会話をすればいいかを紹介します。

会話の極意は相手が関心あることを話す・聞く

営業の人が関心があることとは何でしょうか?

「仕事を受注できるかどうか?」

です。よって、技術の細かい話をしても関心を持ってもらえません。

会話のはじめ方としては、会社の業績の話題なんかがいいと思います。

「最近、業績どうなんですか?」

みたく聞いてみるといいと思います。

「今不調なんだよ。だから、この仕事はぜひ取りたいんだよね」

などと返答が返ってくると思います。そこで、

「では、この顧客にはどんなふうに売り込むんですか?私が協力できることは何かありますか?」

のように、派生した質問につなげていくことができます。

ということで、基本としては、「会社の業績や訪問先の企業、どう営業を仕掛けるか」など、営業に関係する事柄について質問していくのがいいと思います。

これだけでも、かなり会話がうまくいくと思いますが、さらにもう一歩踏み込んで、一目置かれる存在になる方法を考えていきます。

営業の人に役立つ技術の話をする

営業マンが顧客に自社を売り込む時に役立つような知識です。技術を営業の人がわかるように話すんです。
プログラミング言語のアルゴリズムやAPIなどの話をするのではなく、営業的にアピールしやすいことです。

「こういう技術を使うとこういうことができるので、○○で困ってる顧客に売り込むといいですよ」

のような内容がいいでしょう。

自分が営業になったつもりになって、そしたら顧客にどんなことを話すか?どういう顧客にどんなシステムを売り込むか?を考えてみると、「こういうことを話すだろうな?」というのが見えてきます。

それを営業の人がわかるように話すんです。「わかるように」とはどういうことかというと、厳密ではない例えをするということです。オブジェクト指向技術を説明するのなら、

「コンピュータへの命令をモノ(オブジェクト)として表現して、モノを組み合わせてプログラムを組み立てていく技術です。だから、わかりやすくてメンテナンスがしやすいソフトウェアが作れるんです。」

みたいな感じです。実際はモノと言っても、オブジェクト指向言語のモノ=オブジェクトはデータ(インスタンス変数)と機能(メソッド)の集まりのことを言っているだけで、現実世界のモノとは違いますよね。ですが、厳密ではない例えで話すことで営業の人も理解が出来ます。

実際、営業の人はコードを書くわけではないので、厳密なレベルの知識は必要ないので厳密ではないわかりやすい例えをするのがちょうどいいんです。仏教で言うところの方便ってやつです。もちろん、厳密でわかりやすい例えができれば一番いいんですけどね。

ただ、このレベルの説明が営業の人が顧客に話す際にもちょうどいいです。顧客もまた実際にコードを書くわけではないので厳密な知識は必要ないわけです。

まとめ

  1. 会社の業績について聞いてみる
  2. 訪問先企業について聞いてみる
  3. 訪問先への営業戦略を聞いてみる
  4. 営業に役立つ技術知識を営業マンにわかるレベルで話す

ぜひ、参考にしてください!

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