プログラマーSEの『営業の人』との効果的な会話術
エンジニア同士の会話は弾むのに営業の人相手だと何話していいかわからないってことありますよね。
営業の人といってピンとこない人がいるかもしれません。おそらく自社製品・サービスの仕事をされている方かと思われます。
受託開発やSES（エンジニア派遣）のSIerに所属してるエンジニアだと営業と同行して、顧客企業を訪問するなんてことがよくあるんです。
そんな時にどんな会話をすればいいかを紹介します。
会話の極意は『相手が関心あること』を話す・聞く
営業の人が関心あることとは何でしょうか？
「仕事を受注できるかどうか？」
です。よって、技術の細かい話をしても関心を得られません。
会話の初めは、会社の業績の話題なんかがいいと思います。
「最近、うちの会社の業績どうなんですか？」
みたく聞いてみるといいでしょう。
「今不調なんだよ。だから、この仕事はぜひ取りたいんだよね！」
などと返答が返ってくると思います。そこで、
「この顧客にはどんなふうに売り込むんですか？私が協力できることは何かありますか？」
のように、派生した質問につなげます。
つまりは「会社の業績や訪問先の企業についてや、どう営業を仕掛けるか」など、営業に関係する事柄について質問していけばいいということです。
これだけでも、かなり会話は弾みますが、さらにもう一歩踏み込んで、一目置かれる存在になる方法を考えていきます。
営業の人に役立つ技術の話をする
営業マンが顧客に自社を売り込む時に役立つような知識です。技術を営業の人にわかるように話すんです。
アルゴリズムやAPIなどの話をするのではなく、営業的にアピールしやすい内容を話します。
「こういう技術を使うとこういうことができるので、○○で困ってる顧客に売り込むといいですよ」
のような内容がいいでしょう。
自分が営業になったつもりになって、
- 顧客にどんなことを話すか？
- どういう顧客にどんなシステムを売り込むか？
を考えてみると、そこで役立つ技術知識が見えてきます。それを営業の人がわかるように話すんです。
わかるように話す方法の一つは、厳密ではない例えをするということです。オブジェクト指向技術を説明するのなら、
「オブジェクト指向とは、コンピュータへの命令をモノ(オブジェクト）として表現して、モノを組み合わせてプログラムを組み立てていく技術です。だから、わかりやすくてメンテナンスがしやすいソフトウェアが作れるんです。」
みたいな感じです。実際はモノと言っても、オブジェクト指向言語のモノ(オブジェクト)はデータ(インスタンス変数)と機能(メソッド)の集まりのことなので、現実世界のモノとは違いますが、厳密ではない例えで話すことで営業の人も理解できます。
実際、営業の人はコードを書くわけではないので、厳密なレベルの知識は必要ありません。厳密さよりも、わかりやすい例えをする方がいいんです。仏教の方便みたいなものです。
このレベルの説明が営業の人が顧客に話す際にもちょうどいいです。顧客もまた実際にコードを書くわけではないので厳密な知識は必要ないですからね。
まとめ
まとめると、以下のようになります。
- 会社の業績について聞いてみる
- 訪問先企業について聞いてみる
- 訪問先への営業戦略を聞いてみる
- 営業に役立つ技術知識を営業マンにわかる例えで説明する
ぜひ、参考にしてください！