SEの優劣はどこで決まるのか？技術力はないけど交渉力がある人の特徴

SEの優劣を決めるものというと、一つは技術力です。

プログラミング技術、OS/ミドルウェア/ネットワークの知識など。

それに対してもう一つの優れたSEのタイプがあります。

みたいなベテランSEっていますよね。

こういう人も優れたSEです。

折衝力とか交渉力があるタイプです。

これって喋るのが上手いってことだけじゃなく、相手の内在的論理がわかる人なんです。

というわけで今回は「内在的論理とは何か？」「折衝力、交渉力を鍛えるにはどうすればいいか？」を詳しく紹介します。

『内在的論理』って何？

この言葉、なんか難しげな響きでかっこいいですよね。

一度覚えたら言いたくなる言葉です（笑）

響きがかっこいいというのは冗談で、人間関係にとても役立つ実践的な概念なんです。

作家の佐藤優さんが本の中でよく使っています。

読んで字のごとく、相手の内側にある論理です。

逆に外側にある論理っていうのは、例えばその人が言葉にしたことです。

「私は紅茶よりコーヒーが好きだ」って言われたら、この人はコーヒーが好きなんだなとわかります。

それに対して、人が内側に持っている論理、先程の例で言えばコーヒーより紅茶が好きな理由は本人にしかわかりません。

内側が分かれば、ココアと紅茶ならどっちが好きかのような言葉にされていない他の情報も予想できるようになります。

つまり内在的論理とは相手が内側に秘めている思考回路のことです。

内側にあるので、言葉にしていませんが、この人はどういう思考回路をしているかが分かると交渉がしやすくなります。

もう一つ例を挙げてみます。

内在的論理を読んで、嫌なヤツをこらしめる方法

同期のAくんは上司と話す時に自分のことはやたらアピールするけれど、同期のメンバーについては「同期のBくんが仕事でこういう失敗したんですよ」みたいなことばかり言います。

言ってる内容は内在的論理によって生み出された結果です。

結果よりも原因がわかると、交渉に有利になります。

Aくんの内在的論理は「他人を出し抜いて出世しよう」ということです。

だから、自分を上げて、他人を貶める発言をするんです。実在したら嫌なヤツです。

こいつをちょっとこらしめてやろうと、Aくんの前で上司にAくんの失敗談を言ったら、Aくんと喧嘩になってしまいます。

こちらは彼の内在的論理がわかっているのですから、もっとスマートなやり方が思いつきます。

Aくんの前で上司に他の同期を褒めればいいんです。

「田中部長、同期のCくんが仕事頑張ってるみたいでエース的活躍してるみたいなんですよ！」

Cくんを褒めてるだけなので、Aくんはそれを咎めるわけにも行かず、「自分よりもCくんが評価されてしまう、くっそー、ギャフン」と言うでしょう（笑）

こんな風に内在的論理が分かると、相手を手のひらで転がすことができます。

顧客折衝で内在的論理を活用する例

SEが顧客折衝する時にお客さんの内在的論理が分かれば、スムーズに交渉を進めることができます。

例えば、よくこんなケースがあります。

お客さんは「これまでの業務の流れをできるだけ変えたくない」っていう内在的論理を持っているのに、SEが効率だけを考えて「この業務手順を変更してここをシステム化したら効率が上がりますよ」って提案してしまうことです。

これだと交渉は難航します。お客さんの内在的論理に反しているからです。

内在的論理がわかっているSEならば、できるだけ業務の手順を変えずに効率が良くなるシステムを提案します。

これがいわゆる交渉力、折衝力の源なわけです。

交渉の仕方を教えるのが難しい理由

交渉や顧客折衝の仕方って上司や先輩もなかなか教えてくれません。

教えようにも教えにくいことなんだと思うんです。こういうことって無意識レベルの思考だったりするからです。

「このお客さんはなんとなく保守的な感じがするから、既存の業務が変わらない提案をしたほうがよさそうだな」

みたいな感じです。これだと後輩に教えることはできませんよね。「なんとなくそう感じるから」って言っても何の参考にもなりませんからね。

このなんとなくの源が「内在的論理 = 相手がどんな思考回路をうちに秘めているか」なんです。

これはSEの仕事に限らず、人間関係においても大いに使えます。ぜひ活用してみてください。