プログラマSEの『人を動かす技術』 ~上司や顧客も思い通り

      2016/12/16

プログラマーSEの人を動かす技術

「顧客がやたら文句言ってくる、信頼されてないのかな…」
「上司がやたら報告しろと言ってきてウザい…」
「思い通りに人を動かせたらいいのになぁ…」

人を動かす技術というとPMやチームリーダーのような人たちに必要なものでエンジニアには縁がないもののように思われがちですが、実際かなり使える場面はあります。

何かというと、エンジニアの仕事って、基本的に人と連動して仕事をしています。コードを書く時は一人ですけど、それまでに多くの打ち合わせをし、作業について様々な交渉をしています。

ですから、人を自分が望む方向に動かせるというのは大きなメリットがあります。

そんなわけで今回は「人を動かす技術」を紹介します。

人を動かす2つの技術

例えば、納期を調整したい時です。「やばい、納期に間に合いそうにないな…」という時に、納期を延ばす、あるいは一部の作業を別の人に担当してもらう、機能を削るみたいな交渉をしなければなりません。

これはPMやチームリーダーに対してやる場合もあるし、顧客に対してやる場合もあります。その時に使える「人を動かす技術」は2つあります。

1. 論理的に相手を納得させる技術

「こういう理由で間に合わないので納期を延ばさせてください/機能を削らせてください」というようなものです。

機能を削らせてもらう交渉の場合は、「この機能がなくても、○○すれば業務は問題なく回ります」という説明をすれば納得してもらえるはずです。

別の人をアサインしてもらう場合は、「Aさんは今○○の仕事を担当しているけれど、この仕事は後回しにも出来るので私がやっている□□の仕事を担当してもらうことが出来る」といった感じです。

この技術のポイントは「相手が納得する適切な理由を述べる」ということです。

  • 相手が納得する「間に合わない理由」を述べる
  • 相手が納得する「機能を削っても大丈夫な理由」を述べる
  • 相手が納得する「別の人をアサインすべき理由」を述べる

こうすると、「人を動かす」ことができます。

続いてもう一つのやり方です。

2. 感情に訴えかける方法

案外人間って論理的じゃなくて、特に顧客企業の人たちというのは感情で動いている人が多いように思います。私たちITエンジニアが一般職の人たちに比べて、大分論理的だというのもあるでしょうけどね。

論理しかないコンピュータとプログラミング言語を通して毎日会話してるので、思考パターンがかなり論理寄りになってるんだと思います。

それに気づかずに論理的回答ばかりしていると、「なんて血も涙もないやつなんだぁ」ってことになりがちです。

以前、私が担当した顧客の中には、無意味としか思えない文句・批判をしたり、確認をやたらしてくる人たちがいました。「もっと一生懸命やってください」みたいな精神論をやたら言ってくるんです。

この人相手に論理的な説明・相手が納得する理由を述べてもうまくいきませんでした。

感情的な訴え方が必要なのです。おかしな話ですが、「一生懸命やってる感」が伝わることが大事なんです。

感情的な顧客をコントロールする方法

なぜこの顧客は「一生懸命やってもらってる感」を感じたいのでしょうか?

不安だからです。

このプロジェクトがうまくいくのか不安で何をすればいいかわからないから、開発チームが「一生懸命やってくれてる証」がほしいんです。

「どうすればうまくいくだろうか?」と具体的な方策が考えられないので「もっと一生懸命やってほしい」とか、批判をしたりして、こちらに精神的なプレッシャーをかけているんです。

こちらにプレッシャーをかけてくるのは、その顧客自身がプレッシャーを感じていて、その解決策が分からないからです。

プレッシャーの丸投げなわけですね。迷惑な話ですが、そのプレッシャーを取り除いてあげればいいわけです。

例えば、前向きな進捗状況(ちゃんと進んでますよ)をこまめに伝えるとか、頼もしい雰囲気で話す・これはこうでこうだと断言してく感じで話すだけでも、「この人頼もしい、この人たちなら、うまくやってくれそうだな」と感じて不安がなくなっていきます。

前向きな進捗状況ばかり伝えていると、あとで遅れた時に、「順調だって言ってたじゃないかぁ!!?」と言われそうですが、「順調だったんですが、状況が変わりました。」と言えばいいだけです。

この時もあいまいに逃げるような感じではなく、はっきりと自信を持って断言する、それだけで「この人頼もしい、安心した!」ってなります。

そして「今は遅れてますが、こうこうこうすれば、状況は改善されます」と言い切れば顧客は満足するはずです。このように感情的な相手には、不安を満たしてあげる「発言の仕方」をすればいいんです。

おれの職業ITエンジニアだよなぁ?

こういう心理的なやりとりばかりになってしまうと仕事としてバカバカしくなってしまいます。

「おれはこいつの心理カウンセラーじゃないぞ!?」と感じるときもありますが、私たちの目的はプロジェクトを成功させることです。

そのためのベストを尽くすという意味で心理的な仕掛けをするというのは重要なことだと思います。

「あまりに感情的な人しかいなくてもう嫌だ」という状況なら、転職を考えてみるのもいいと思います。ITエンジニアを必要とする会社は無数にあり、探せばちゃんといい会社ってありますからね。

それに転職活動っていろいろな会社の人の話を聞けて視野も広がって楽しいですしね。

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